Adaptez vos messages en fonction des profils de votre audience

Vous avez investi dans la création d’un trafic ciblé sur votre site web à l’aide du référencement naturel ou avec des campagnes de liens sponsorisés et d’e-mailing.

Les internautes qui arrivent sur vos pages peuvent être classés en quatre catégories selon leur progression dans le processus d’achat :

• Les prospects parfaits : ils savent exactement ce qu’ils veulent. Vos pages doivent les amener directement au but en leur proposant un accès direct aux fiches produit, au panier d’achat, au formulaire de demande de devis, aux conditions de vente, au contact par téléphone ou l’adresse de votre magasin, etc.
• Les acheteurs potentiels : leur besoin est clairement défini mais ils hésitent sur le produit ou le prestataire à choisir. Votre site doit les aider à faire leur choix en leur proposant des comparatifs et en exposant vos différenciateurs.
• Les indécis : ils n’ont pas de besoin clairement défini pour l’instant et sont dans une phase de renseignement. Votre site doit satisfaire leur besoin d’information et les inciter à revenir quand leur réflexion aura suffisamment mûri.
• Ceux qui sont là par erreur : votre site doit disposer des outils statistiques pour mesurer le taux de rebond car c’est un indicateur que la génération de votre trafic n’est pas assez ciblée.

Votre taux de conversion sera nettement amélioré si l’architecture de votre site et vos différents messages ont été conçus pour traiter spécifiquement chacune de ces catégories.

De la même façon, votre site doit permettre de trier les internautes à leur arrivée selon leur profil :

• Si vous avez une cible de Particuliers et une cible d’Entreprises : proposez un accès direct et visible pour chaque profil.
• Si votre offre est différente pour les Femmes ou pour les Hommes, pour les célibataires ou pour les couples, pour les locataires ou pour les propriétaires, etc : proposez également des entrées directes en établissant les catégories les plus importantes pour vous.
• Si votre offre est déclinée en plusieurs gammes : proposez autant d’entrées directes que vous avez de gammes avec si nécessaire une arborescence de catégories et de sous-catégories pour un catalogue.
• Si vous avez un catalogue : proposez plusieurs filtres de sélection en fonction des caractéristiques de vos produits (fonction, usage, prix, marque, couleur, etc.).

Apprenez également à classer votre clientèle en plusieurs segments en choisissant des critères pertinents et simulez le comportement de vos visiteurs en établissant des profils types associés à des scénarios de navigation pour des objectifs bien définis.
Testez ces différents scénarios pour vérifier que les objectifs de vos visiteurs seront atteints de la façon la plus efficace possible; ce qui vous permettra de mieux les convertir en clients.

Cela revient à se mettre à la place de vos visiteurs. Si vous hésitez sur les choix à faire, réalisez des tests du type A/B pour choisir entre plusieurs combinaisons de variables celle qui donnera les meilleurs résultats.
Enfin, mettez en place un outil de suivi statistique qui vous permettra de comprendre le comportement de vos internautes et donc ensuite de faire les modifications nécessaires pour améliorer vos résultats de conversion.